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Gestion et organisation de l'entreprise
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Essai de modélisation des effets du feedback continu sur l'apprentissage : le cas d'une entreprise de logiciels en mode agile
Description
:
Le sujet de recherche repose sur les obstacles au feedback continu dans l'entreprise. Le feedback informel et continu est un outil-clé pour les entreprises contemporaines qui suivent des méthodologies de travail agile. Néanmoins, les témoignages recueillis révèlent que son application est sujette à ...
Le sujet de recherche repose sur les obstacles au feedback continu dans l'entreprise. Le feedback informel et continu est un outil-clé pour les entreprises contemporaines qui suivent des méthodologies de travail agile. Néanmoins, les témoignages recueillis révèlent que son application est sujette à plusieurs controverses sur le plan interpersonnel. Les parties sont convaincues de ses avantages dans l'apprentissage et le développement des compétences, mais l'échange de feedback en continu entre les collaborateurs est rarement appliqué et peut nuire aux relations professionnelles. Notre problématique se concentre sur les obstacles à l'émergence du feedback continu aux trois niveaux de l'entreprise : individuel, collectif et organisationnel, pour l'apprentissage et le développement. Cette thèse s'appuie sur trois cadres théoriques pour poser trois hypothèses qui représentent chacune un obstacle potentiel à l'échange de feedback continu : type d'orientation d'objectif individuelle, sécurité psychologique et risques d'image. L'échantillon représente 381 répondants travaillant dans une société de logiciels qui suit une transition agile. Les résultats recensent divers obstacles à chacun des niveaux (individuel, collectif et organisationnel), qui sont regroupés dans un cadre. Dans l'ensemble, le cadre propose « le temps pour le feedback », « la crédibilité de la source», « les risques d'image », « les objectifs individuels orientés performance versus apprentissage », « la sécurité psychologique », « le conflit d'intérêts entre pairs », « la formulation du feedback et la réaction des autres » comme les obstacles les plus impactants sur un échange de feedback continu entre les parties.
Mots clés
:
Rétroaction (psychologie), Relations professionnelles, Apprentissage organisationnel, Changement organisationnel, Obstacles
Auteur
:
El Haddad Rhe?a
Année de soutenance
:
2023
Directeur
:
Chanut Véronique
Établissement de soutenance
:
Université Paris-Panthéon-Assas
Discipline
:
Ressources humaines
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/2409ad34-0b09-47b2-88f2-4ee811168d58
Vers une exploration conceptuelle de l’expérience optimale vécue en réalité virtuelle : la naissance du flow VR
Description
:
Cette recherche doctorale s’interroge sur le caractère potentiellement singulier de l’expérience optimale vécue en réalité virtuelle. À cette fin, nous nous sommes appuyés sur deux courants de recherche relevant d’une part de la théorie de la psychologie positive initiée par Csikszentmihalyi et d’au ...
Cette recherche doctorale s’interroge sur le caractère potentiellement singulier de l’expérience optimale vécue en réalité virtuelle. À cette fin, nous nous sommes appuyés sur deux courants de recherche relevant d’une part de la théorie de la psychologie positive initiée par Csikszentmihalyi et d’autre part de la technologie positive initiée par Riva. Bien que le concept d’expérience optimale ait fait l’objet de nombreux travaux de recherche, cette expérience particulière vécue en réalité virtuelle a été étudiée de façon parcellaire. Aussi, en adoptant un cadre épistémologique positiviste aménagé mobilisant deux études qualitatives et deux études quantitatives à visée exploratoire, cette recherche aide à mieux cerner cette expérience optimale vécue en réalité virtuelle dans une approche processuelle. Les conditions favorisant son accès, ses dimensions constitutives, (nommées état de flow) mais aussi ses conséquences sont analysées.Notre analyse empirique a permis de souligner le caractère singulier de cette expérience optimale vécue en réalité virtuelle et de mettre en lumière quatre dimensions la caractérisant: la perception de soi, la perception temporelle, la perception situationnelle et la perception sensorielle. L’identification de ces différentes dimensions représente des contributions majeures tant sur le plan théorique que managérial.
Mots clés
:
Flux (psychologie), Psychologie positive, Réalité virtuelle, Perception, Marketing comportemental, Comportement des consommateurs
Auteur
:
Dastugue Anne
Année de soutenance
:
2023
Directeur
:
Gollety Mathilde, Pez Virginie
Établissement de soutenance
:
Université Paris-Panthéon-Assas
Discipline
:
Sciences de gestion. Spécialité marketing
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/429ec8f8-7b78-42cd-9821-2335d871eaa3
Adoption et usage des objets connectés de la maison : identification des motivations et déterminants de l’usage au long cours
Description
:
Contrairement à d’autres objets technologiques, les objets connectés, plus précisément ceux de la maison, suivent un chemin de diffusion des usages singulier. Après avoir adopté ce type d’objets, l’utilisateur peut en effet rencontrer de multiples difficultés tout au long de son expérience. Ces diff ...
Contrairement à d’autres objets technologiques, les objets connectés, plus précisément ceux de la maison, suivent un chemin de diffusion des usages singulier. Après avoir adopté ce type d’objets, l’utilisateur peut en effet rencontrer de multiples difficultés tout au long de son expérience. Ces difficultés peuvent provoquer une forme de résistance, qui mène à un ralentissement de l’usage et du développement de cet écosystème, voire au rejet par l’utilisateur ou les autres utilisateurs du foyer. Dans ce contexte, le marché des objets connectés de la maison subit une forte instabilité et n’atteint pas toujours le potentiel de croissance annoncé ces dernières années. L’objectif de cette recherche est d’identifier et de comprendre les facteurs permettant d’assurer (1) l’usage durable et (2) le développement du niveau d’usage des objets connectés de la maison. Prenant appui sur trois études qualitatives, dont deux longitudinales, et d’une étude quantitative, un modèle intégrateur de diffusion des objets connectés de la maison est proposé. Les résultats apportent des contributions d’ordre théorique, au premier rang desquelles (1) une définition de la notion de continuité d’usage spécifique aux objets connectés de la maison, (2) l’étude du lien entre niveau d’usage et continuité d’usage, (3) l’étude de l’état de résistance de l’utilisateur présenté comme étape classique du processus d’usage au long cours des objets connectés de la maison, (4) et une évaluation du poids des bénéfices et risques perçus sur la prévisibilité des comportements d’usage. En permettant une meilleure compréhension des processus d’usage au long cours des objets connectés de la maison et des mécanismes de résistance associés, cette recherche entend guider les managers dans l’élaboration de changements dans l’expérience utilisateur et dans la mise en place d’une approche marketing adaptée.
Mots clés
:
Internet des objets, Domotique, Résistance au changement, Appareils électroniques domestiques, Comportement des consommateurs
Auteur
:
Nahas Joséphine
Année de soutenance
:
2023
Directeur
:
Pez Virginie
Établissement de soutenance
:
Université Paris-Panthéon-Assas
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/8f42dcbc-a05a-49df-81a0-c78e2aba308c
Construction de modèles d’aide à la décision pour une planification intégrée des activités de la Supply Chain minière
Description
:
Depuis quelques années, nous assistons au développement des recherches en sciences de gestion vers les approches globalisantes et intégrées. La notion du Supply Chain Management (SCM) est né durant les années 1990 comme une approche de management favorisant la coordination et l'intégration des entit ...
Depuis quelques années, nous assistons au développement des recherches en sciences de gestion vers les approches globalisantes et intégrées. La notion du Supply Chain Management (SCM) est né durant les années 1990 comme une approche de management favorisant la coordination et l'intégration des entités organisationnelles internes et externes à l’entreprise. L'approche que nous adoptons s'inscrit dans cette mouvance. Notre objectif majeur est d’étendre le décloisonnement des décisions de planification du flux physique dans le contexte de l'industrie minière. Pour cela, nous faisons appel aux techniques de la modélisation mathématique comme outils permettant de saisir la complexité de notre terrain de recherche. Notre thèse se positionne donc dans le cadre de deux thématiques se rattachant au SCM à savoir, le management logistique et l'aide à la décision. Par ailleurs, notre thèse se déroule dans le cadre de la chaire OCP-SA d'optimisation industrielle, rattachée à l'EMINES School of Industrial Management - Université Mohammed VI Polytechnique mais également aussi au Laboratoire de Recherche en Gestion de Paris II (LARGEPA). L'objectif industriel qui lui est associé consiste en la conception d’un outil d’aide à la décision dédié au processus logistique multi-sites de Youssoufia (un des sites de l'axe centre de l'OCP), l'enjeu étant de maximiser la satisfaction de la demande tout en minimisant les coûts opérationnels totaux, en respectant bien entendu, les contraintes et caractéristiques structurelles des ressources logistiques. Partant de cet objectif industriel, la problématique industrielle a été ramenée au problème théorique du lot sizing (LSP). Ensuite, la réalisation d'une revue littéraire portant sur le LSP a révélé l’absence de la prise en compte des contraintes et caractéristiques relatives au champ industriel minier. Notre objectif scientifique consiste donc à contribuer, modestement, à l’exploration de cette piste non encore creusée. En d'autres termes notre premier objectif scientifique porte sur le couplage d'un problème de lot sizing multi-niveaux, multi-produits, multi-périodes, avec un problème de transport par trains conditionnés par des fenêtres de temps. De l'autre côté, le second objectif scientifique est d'adapter ce problème théorique aux caractéristiques et spécificités industrielles minières. Au-delà de ces objectifs théoriques, les travaux de recherche présentés dans ce manuscrit proposent un environnement de planification intégrée dans lequel sont couplés systèmes de production et stockage avec celui du transport. Cette démarche est facilement transposable à d’autres contextes industriels telles que d'autres industries minières, métallurgiques, ou chimiques. De plus, l'optimisation globale des décisions de la Supply Chain permet des apports managériaux indéniablement importants, telle que la minimisation du coût total et l'amélioration de la performance globale du système. Ces améliorations sont possibles grâce à la mutualisation des ressources logistiques et la meilleure prise en compte de la propagation en amont et en aval des décisions. Egalement, cette démarche est facilement extensible à d'autres domaines industriels.
Mots clés
:
Logistique (gestion), Industries minières, Systèmes d'aide à la décision, Transports ferroviaires
Auteur
:
Rakiz Asma
Année de soutenance
:
2021
Directeur
:
Féniès Pierre
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/188c7b63-bd07-4828-a546-6c27b38c34d9
L’influence des crises, événements, et accidents de vie sur l’achat et la consommation : une approche ethnomarketing à l’échelle familiale
Description
:
L’objectif de cette recherche est de contribuer à la connaissance des pratiques d’achat et de consommation d’un groupe d’individus formant une famille. Cette recherche doctorale explore les notions de crise, d’événements et d’accidents de vie à l’échelle familiale et leurs influences sur les pratiqu ...
L’objectif de cette recherche est de contribuer à la connaissance des pratiques d’achat et de consommation d’un groupe d’individus formant une famille. Cette recherche doctorale explore les notions de crise, d’événements et d’accidents de vie à l’échelle familiale et leurs influences sur les pratiques d’achat et consommation. L’approche choisie est longitudinale, le travail de collecte de données s’étend sur plus de 3 ans et combine plusieurs techniques de collectes de données. Le protocole utilisé est celui de l’ethnomarketing, méthode de recherche inspirée de l’anthropologie et de l’ethnographie appliquée en marketing. Ce travail s’est centré sur l’étude de l’influence des grands changements de la vie de famille (les naissances, départ de enfants de la maison, départ à la retraite, décès par exemple) ainsi que les crises (crise financière de 2008 par exemple) sur la consommation, l’analyse a été menée à l’aide de technique d’analyse thématique et sémiotique. Ce mémoire doctoral présente la méthodologie de recherche, la narration des portraits de six des familles suivies, l’analyse intra-famille et inter-famille, la discussion théorique et les apports managériaux. Le travail réalisé fait émerger l’importance de la perception de l’individu sur l’événement. Par ailleurs, la notion d’identité apparaît centrale dans la compréhension de l’influence des changements. Cette recherche ouvre également sur une réflexion autour des notions suivantes : l’autre, l’objet, les lieux et les temps dans la consommation.
Mots clés
:
Famille, Consommateurs -- Confiance, Crises économiques, Marketing comportemental, Comportement des consommateurs
Auteur
:
Lebrun Mathilde
Année de soutenance
:
2017
Restriction d'accès permanente : confidentialité ou accès intranet uniquement
Directeur
:
Hetzel Patrick, Badot Olivier
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/e6e57fd8-f07a-465b-b7ed-d48f939c738b
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Le rôle des conventions dans la diffusion des innovations : synthèse épistémologique, intégration théorique et caractérisation dans le cas des programmes de télévision
Description
:
La théorie de la diffusion de l’innovation s’est constituée au cours du XXeme siècle autour de modèles qualitatifs et quantitatifs qui ne prennent pas en compte, sinon à la marge, l’influence des valeurs et des normes dans la genèse de l’adoption des innovations. A partir d’une hypothèse de recherch ...
La théorie de la diffusion de l’innovation s’est constituée au cours du XXeme siècle autour de modèles qualitatifs et quantitatifs qui ne prennent pas en compte, sinon à la marge, l’influence des valeurs et des normes dans la genèse de l’adoption des innovations. A partir d’une hypothèse de recherche, la « structure complexe » d’Edgard Morin et Jean-Pierre Dupuy, et d’une synthèse épistémologique, ce travail de recherche propose une échelle de mesure expérimentale des « cités » de Boltanski et Thévenot et l’intégration de l’influence des conventions comme variables antécédentes de l’adoption des innovations dans un modèle d’équations structurelles inspiré d’une modélisation classique de comportement du consommateur, la théorie de l’action raisonnée de Fishbein. Appliqué au terrain des émissions de télévision, ce modèle indique que l’adoption des émissions dites de « téléréalité » et le bulletin télévisé de la météorologie répondent à des influences normatives différentes qui impliquent des comportements différenciés chez le téléspectateur lors de la consommation de ces programmes. La modélisation de l’influence des conventions ouvre la voie à une classification inédite des émissions de télévision, en fonction des influences sociales, et, en lien avec l’audience, à une meilleure anticipation du succès des nouveaux formats télévisuels.
Mots clés
:
Économie des conventions, Diffusion de l'innovation, Émissions de téléréalité, Télévision -- Émissions météorologiques, Influence sociale, Modèle (épistémologie), Comportement des consommateurs
Auteur
:
Besnard Julien
Année de soutenance
:
2015
Restriction d'accès permanente : confidentialité ou accès intranet uniquement
Directeur
:
Guibert Nathalie, Belvaux Bertrand
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/b2233be0-f350-4f56-ac74-b54cbaefb74b
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Le rôle du construit de soi et du style de raisonnement dans les variations culturelles des consommateurs : expérimentations et mesures sur les chaînes moyens-fins
Description
:
La théorie des chaînes moyens-fins, fusionnant les valeurs du consommateur et l’évaluation des caractéristiques du produit dans une étude du comportement du consommateur, a été développée à travers les validations empiriques principalement issues des cultures occidentales. Cette recherche s’intéress ...
La théorie des chaînes moyens-fins, fusionnant les valeurs du consommateur et l’évaluation des caractéristiques du produit dans une étude du comportement du consommateur, a été développée à travers les validations empiriques principalement issues des cultures occidentales. Cette recherche s’intéresse ainsi à la généralisation interculturelle de ce modèle cognitif en examinant la relation des processus culturels qui distinguent les Occidentaux des Orientaux à la formation d’enchaînement des concepts (attributs - bénéfices recherchés - valeurs). Les travaux récents ont mis en évidence que les différences individuelles en termes de construit de soi joue un rôle sur les variations interculturelles dans les cognitions et les comportements des individus qui peuvent passer à divers cadres de référence culturels en réponse à des indicateurs sociaux correspondants. A ce titre, la recherche s’inscrit dans une approche constructiviste et dynamique de la culture en positionnant le construit de soi en tant qu’indice prédictif de la variation du style cognitif, qui sous-tend par hypothèse les différentes structures cognitives des consommateurs. Le mécanisme d’influence de la culture sur les chaînes moyens-fins a été approfondi de manière expérimentale par l’utilisation croisée des méthodes d’amorçage culturel et de l’Association-Pattern Technique (213 étudiants français et 217 étudiants coréens) à la suite d’une étude exploratoire fondée sur le Laddering (52 étudiants français et 52 étudiants coréens). Les résultats montrent que le construit de soi n’est pas seulement un facteur qui influe sur les variations culturelles des chaînes moyens-fins mais que c’est aussi un facteur indirect via le style de raisonnement. En outre, il est démontré que les effets en accord avec l’amorce de soi peuvent réduire les différences interculturelles entre les consommateurs occidentaux et orientaux.
Mots clés
:
Chaînes moyens-fins (marketing), Comportement des consommateurs, Styles cognitifs
Auteur
:
Choi Byung-Joon
Année de soutenance
:
2014
Restriction d'accès permanente : confidentialité ou accès intranet uniquement
Directeur
:
Guibert Nathalie
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/fadb0a1b-7a11-4874-90f4-999d5ab12b27
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Développer les talents par la mobilité interne dans les grandes entreprises françaises
Description
:
La mobilité interne est un outil de GRH fréquemment proposé aux cadres des grandes entreprises en France. La mobilité interne est en effet associée, tant dans la littérature économique que gestionnaire, à de nombreux enjeux. En particulier, l’exploration théorique suggère, au travers de la théorie d ...
La mobilité interne est un outil de GRH fréquemment proposé aux cadres des grandes entreprises en France. La mobilité interne est en effet associée, tant dans la littérature économique que gestionnaire, à de nombreux enjeux. En particulier, l’exploration théorique suggère, au travers de la théorie de l’apprentissage de Bateson, de l’approche par les motivations intrinsèques développée par Thomas et de la sociologie de la traduction, que la mobilité interne permet de développer et de diffuser le talent des collaborateurs au sein de l’entreprise. A partir d’une démarche qualitative, nous avons observé la mise en place de la mobilité interne au sein de trois grandes entreprises : la Société Générale, « Vénus » et EDF. La recherche montre que la mobilité interne se heurte à un certain nombre de freins qui en limitent la portée en termes de développement des talents. Dans des organisations en transition, la mobilité interne est l’objet de découplages et de logiques contradictoires qui la rendent ambiguë. Dans d’autres organisations, le nomadisme interne de carrière qui s’est développé, conformément au courant des carrières nomades, peut conduire à une perte de Sens chez les salariés et aboutir à un sentiment de mouvement brownien. Seule la mobilité chez Vénus développe l’ « agilité apprenante » des collaborateurs et leur motivation intrinsèque de Progrès, grâce à une philosophie managériale conférant le droit à l’erreur, mais au prix d’un investissement psychique important de la part des salariés. Ainsi, la mobilité interne apparait comme un outil de GRH séduisant, mais complexe quant à sa mise en oeuvre dans les organisations. L’analyse inter cas conduit à mettre en avant que la mobilité interne comporte en effet une forte dimension psychique et culturelle. De ce fait, elle a une signification beaucoup plus large et plus symbolique et reflète le teneur du lien entre le salarié et l’organisation.
Mots clés
:
Mutation du personnel, Personnel -- Motivation, Grandes entreprises
Auteur
:
Janand Anne
Année de soutenance
:
2013
Restriction d'accès permanente : confidentialité ou accès intranet uniquement
Directeur
:
Voynnet-Fourboul Catherine, Bournois Frank
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/0fa4e115-a2ab-4513-a4f5-3958abf61cb3
https://docassascujas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/0fa4e115-a2ab-4513-a4f5-3958abf61cb3
L'engagement organisationnel des managers de banque au Liban : une modélisation de la performance dans le poste
Description
:
Cette thèse vise à étudier conjointement deux thèmes de recherche habituellement traités séparés par la littérature académique : les caractéristiques des directeurs généraux et l'engagement des employés au travail. La problématique peut se définir ainsi : quel est l'impact des caractéristiques des d ...
Cette thèse vise à étudier conjointement deux thèmes de recherche habituellement traités séparés par la littérature académique : les caractéristiques des directeurs généraux et l'engagement des employés au travail. La problématique peut se définir ainsi : quel est l'impact des caractéristiques des dirigeants sur leur engagement au travail ? ou autrement dit, comment les caractéristiques managériales influencent la nature et le degré d'implication des dirigeants au travail? Les dirigeants dans notre travail de recherche seront les dirigeants des banques au Liban : on va essayer de leur créer une typologie.
Mots clés
:
Engagement envers l'entreprise, Banques -- Personnel, Personnel d'encadrement, Administrateurs de sociétés
Auteur
:
Halawi Ali
Année de soutenance
:
2012
Restriction d'accès permanente : confidentialité ou accès intranet uniquement
Directeur
:
Bournois Frank
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/7d55fb1b-f728-42bc-a1ed-6e23a688013a
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Les déterminants de la performance du vendeur en situation de plateau de carrière
Description
:
Les déterminants de la performance du vendeur ont fait l’objet d’un vaste courant de recherche dont il ressort que les variables personnelles sont les plus explicatives de la variation de la performance. Parallèlement, la recherche sur le plateau de carrière du vendeur qui est encore peu développée, ...
Les déterminants de la performance du vendeur ont fait l’objet d’un vaste courant de recherche dont il ressort que les variables personnelles sont les plus explicatives de la variation de la performance. Parallèlement, la recherche sur le plateau de carrière du vendeur qui est encore peu développée, propose des actions visant à éviter le plateau.Cette recherche propose un modèle structurel de déterminants de la performance du vendeur fondés sur certains traits de personnalité : l’esprit de compétition, la rigueur, l’estime de soi et l’efficacité personnelle et analyse les relations entre ces traits entre eux et entre l’effort et la performance. Cette recherche précise également la modération du plateau de carrière sur certaines variables du modèle.Il ressort de cette recherche la validation d’un modèle conceptuel de déterminants de la performance du vendeur fondé sur les traits de personnalité et, de la modération positive et faible du plateau de carrière sur les liens entre l’esprit de compétition, la rigueur et l’effort et,la performance, qui forment ces traits de personnalité.Cette étude met en lumière le rôle d’une triade composée de l’efficacité personnelle, de l’effort et de la rigueur comme variables explicatives de la performance des vendeurs performants. Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’orientation deleurs efforts dirigés en efforts habiles, avec un haut niveau d’effort qui tend à devenir unenorme de travail pour les vendeurs performants expérimentés. Au contraire, les vendeursstandards ont une direction de leurs efforts moins habile.Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’efficacité personnelle et leurcapacité à analyser leurs expériences d’abord passées puis présentes pour déterminer leurs expériences actives de maîtrise. Les vendeurs performants sont rigoureux et, tout en restant centré sur l’objectif à atteindre, savent analyser la situation et adapter les actions et les moyens à mettre en oeuvre pour l’atteindre. Enfin, l’esprit de compétition agit en catalyseur de cette triade efficacité personnelle-effort-rigueur. Pour les vendeurs performants de 45 ans et moins, l’effort et l’efficacité personnelle sont deux variables essentielles et le relais est pris ensuite, au-delà de 45 ans par la rigueur et l’esprit de compétition.Le plateau de carrière des vendeurs performants est un plateau accepté notamment parce qu’ils vivent un enrichissement du poste. Cet enrichissement du poste est la conséquence du stress dans le rôle et des expériences positives.
Mots clés
:
Vendeurs, Évaluation du personnel, Personnel -- Motivation
Auteur
:
Perotto François
Année de soutenance
:
2011
Directeur
:
Dubois Pierre-Louis
Établissement de soutenance
:
Paris 2
Discipline
:
Sciences de gestion
Thème
:
Gestion et organisation de l'entreprise
École doctorale
:
École doctorale des sciences économiques et gestion, sciences de l'information et de la communication (Paris)
https://docassas.u-paris2.fr/nuxeo/site/esupversions/3552f9f3-bb0c-4b18-8118-b32a23c7b10d
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